欢迎访问陕西省拍卖行业协会官网!

中小拍企经营更需理念创新

点击:时间:2016-06-28 14:14:39

拍卖行是经济中介机构

很多年来,拍卖行业出现的诸多问题都会归结于业内人士的一个发问:拍卖行的性质。现在这个问题已经没有什么争议了,但是依然会有很多问题出现。如果指望拍卖的特殊性质而享受特殊,是不可能的。从社会学的角度来讲,拍卖行所有的东西都是脱域而来的,包括“场的脱域”,“人的脱域”和“系统的脱域”。“场的脱域” 主要指拍品脱离了原来的交易途径,而进入了拍卖领域, 通过拍卖的方式完成定价。“人的脱域”主要是指鉴定专家,拍卖行业的各环节的管理者来源于各个机构,从而围绕拍卖而开展工作。“系统的脱域”主要是拍卖行业与其他行业和部门有着千丝万缕的联系,同时还要形成独立的经营管理系统以及诚信系统。

从经济学的角度来讲,一个国家的经济增长和企业的经营,离不开四大要素:人力资源,自然资源,资本和技术。拍卖行业作为经济中介,从产业划分的角度来讲,似乎非常看中前三种资源,专家、懂拍卖的人、拍品、拍卖场、钱等。似乎技术对拍卖的影响因子比较低。但是1987 年的诺贝尔经济学奖得主索洛认为,技术包括科学、工程、管理和企业家才能。拍卖行需要技术变革, 包括找到或者开发新的拍品、尝试新的拍卖方式、寻找新的拍卖商机,更需要培育一种新的企业家精神。

企业家精神在伟大的经济学家熊彼特那里有详细的阐述。熊彼特把劳动分为领导的劳动和被领导的劳动, 相应地就有独立的劳动和工资劳动。领导的劳动成为了有别于劳动和土地这两种资源的第三种因素,其重要性就在于对经营的方向,方法和数量做出决定。奈特认为企业家的利润来自于对外界不确定性的把握,从而通过风险大小而获取不同的利润。受宏观经济结构调整和经济周期波动的影响,求生存是目前企业普遍的呼声,拍卖行也不例外。中国的拍卖业处于市场正常荡涤的过程中,拍卖企业进入或者退出拍卖市场,是市场的力量对拍卖企业自由净化和升级的过程。如何在市场和经济环境双重调整的力量中更好的生存下来,是中小拍卖企业的企业家们考虑的首要问题。

两次考察经验之谈

笔者于2014 年7、8 月,2015 年2 月两次对美国亚特兰大的三家艺术品拍卖行进行考察,主要包括大盖茨比拍卖行(Great Gatsby’s),红色男爵拍卖行(Red Baron’s),阿勒斯奥格里奇拍卖画廊(Ahlers & Ogletree Auction Gallery,简称A&O);以及世界上最大的二手汽车拍卖行曼海姆(Manheim)拍卖行。采用亲自参与和访谈方式,对拍卖预展,拍卖会和拍卖会后成交情况深入了解。这几家拍卖行在很多方面都有所不同, 拍卖行的老板将这种不同的企业家精神转化为不同的经营理念,表现为不同的经营方式。在拍品征集、佣金收取方式和比例、拍卖报价方式、支付和售后服务、公开拍卖于私下销售等方面几家拍卖行都有所不同,但是每家拍卖行都保持自己的经营风格并且很好的生存下来。

经营时间 大盖茨比拍卖行是经营了32 年重型机械设备拍卖行,后转行做艺术品拍卖。红色男爵拍卖行有38 年历史。阿勒斯和奥格里奇拍卖行经营两年,但是这是一个产业集团,从事古董、房地产销售、批发、清算、拍卖和相关产业,居于美国艺术品拍卖行第17 位。曼海姆拍卖行经营了70 年。成立于1945 年,1959 年曼海姆成为世界上最大的汽车拍卖行。

拍品征集 大盖茨比拍卖行的拍品,95% 是从委托方那里征集过来的。有一个非常典型的中国单元,负责这个单元的是一个美国小姑娘,她专门研究中国艺术品。一位拍卖业界的朋友曾经问我为何中国的拍卖人不研究西方艺术,开拓西方艺术拍卖。我认为,一是中国拍卖业发展速度远远超过这个行业能够提供的理论研究速度,而且中国自己的问题自己都搞不过来,需要一大批人去研究。二是目前的中国理论研究和实践都有一种倾向:中国的问题有独特的国情。三是中国人对西方艺术品的欣赏和接受的程度,需求没有开发出来。

红色男爵拍卖行的所有拍品来自六位专家在全世界各地的搜货、买进,然后展示。拍品征集是一个建立声誉得长期过程。红色男爵的拍品没有委托,全部自己购买。而A&O 的拍品全部来自委托。A&O 绝大多数拍品具有地域特色,来源于东南地区的私人收藏家和房地产商。拍卖行主要通过邮件、古董和艺术出版物、邮寄广告、报纸插页和口碑而征集拍品,敬待每位委托人和客户。

拍卖图录 公告与广告大盖茨比制作图录,但是很少印刷,因为他们以网络拍卖为主。红色男爵没有任何纸质版图录,老客户可以网上买东西,新客户必须到现场买东西。拍卖前,拍卖行会在报纸上登拍卖公告。对于刊登拍卖公告这里无硬性规定,拍卖公司可自由选择。通常,拍卖行会选择一般的报纸刊登公告,因为这样可以避免昂贵的广告费。红色男爵拍卖行会在《建筑世设计文摘》上面刊载信息。A&O 同时有网上和纸质版图录。由于每次拍卖的东西非常多,每一页能够印刷几十个拍品,每个图片所占面积非常小。这三家拍卖行都会通过电话通知和网上发布信息的方式宣传拍卖会。

拍卖场次设置和预展 大盖茨比每60 天举办一次拍卖会。每次拍卖持续1 到3 天不等,每次拍卖会大约有600 人参与,基本上是通过网络在线拍卖的形式将拍品拍出。拍卖之前也会有展示,拍卖行不规定展示时间, 竞买人可以前往展示厅充分地欣赏、把玩物品。红色男爵拍卖行1 年举办3 次拍卖会:每年2 月的春拍、5 月或6 月的夏拍、10 月秋拍。拍卖预展前每天都有新货进来。一场比较成功的拍卖会,其毛收入大约是700 万美金。拍卖会不设底价,恶意低价者会被当场赶出拍卖会。拍卖成本为广告费20 万美元;为买家提供食物、晚餐、娱乐、礼物等费用为25 万美元。A&O 拍卖行每1.5 到2 个月举行一次拍卖会,举行何种拍卖会完全根据正在征集的拍品种类和公司的整体计划。在预展中,他们提供食物和各色葡萄酒。拍品是典型的美国范儿,来自很多国家的各种古董和新奇玩意儿,按照空间区域分别置放。从美国18-20 世纪艺术品拍卖行的拍卖目录上看到的东西,在这里似乎重现了。随着美国两个世纪以来的拍卖发展,这种风格已经非常鲜明。满足各种竞买人的需求。

买方情况 大盖茨比拍卖行的80% 的拍品通过出口而销售掉,竞买人来自巴西、印度、俄罗斯、中国和新加坡等国。现场的竞买人有三个区域:中国人、德国人、美国人,他们之间基本上各自为阵偶有交流。中国人坐在最后的角落,深沉,沉没,低调。当拍卖中国拍品时, 竞争很激烈,网络买家不断出高价,势在必得。

红色男爵拍卖行里90% 以上的拍品是传统项目, 竞买者来自中国、意大利、爱尔兰、泰国、澳大利亚、比利时、法国、阿根廷等国家。A&O 拍卖行在美国的买家专门购买亚洲作品,全面培养买方市场。A&O2014 年8 月9-10 日举办的那场拍卖会上的两件亚洲物品,一幅卷轴,以5 万美元成交;另一个是一对鎏金铜雕塑以2.5 万美元成交,这两件亚洲的拍品占据该场拍卖会毛收入的15%。

公开拍卖与私下销售 大盖茨比拍卖行在没有拍卖会期间,他们做一般销售,与其他商店无异。2015 年1 月,它以私人洽购的方式销售了三幅鲁本斯作品,价格为2300 万美元。红色男爵拍卖行对估价高的东西公开拍卖;估价低的拍品柜台销售。这家小拍卖行其实是一个古董销售商店,拍卖方式只是他们的销售方式之一,主要依靠一年3 次盛大的拍卖会来销售商品,其余时间在不断补货, 并零售,一次拍卖会上大约有700 个买家。拍卖时,红色男爵的展示厅里所有东西搬到租用的剧院, 他们不用电子显示屏方式展示拍品,老板认为任何拍摄出来的图片都会失真。A&O 拍卖行没有任何私人销售, 不在拍卖会之外销售卖家委托的物品。而那些在拍卖会上流标的物品可以在拍卖会结束后直接被买走,但是拍卖行要事先告知并征得委托人的同意。

现场竞买与拍卖师报价方式 大盖茨比采取英式拍卖,两位拍卖师和老板轮换,现场竞买人和网络竞买同时进行。应价主要来自网络,现场举牌应价的很少,在最后价位的报价上,拍卖师能重复大约十遍左右。红色男爵拍卖行对不同的物品采取不同的拍卖方式,一种是美式, 一种是英式。A&O 拍卖行采取美式唱价,在二楼的一个台子上设有网络应价台。七八位工作人员负责展示拍品,拍照,替换休息。有两位拍卖师同时主持拍卖, 一位站在拍卖台后只负责报价,另一位站在台下负责确认价格。两位拍卖师随时应对楼上的网络应价,楼上的人也大声以Yep 应价。两位拍卖师都可以在竞买席穿梭拍卖。台下的拍卖师有时像小品演员,常常逗得台下的竞买人笑声连连。拍完的拍品,由工人直接传给收纳人员, 她在拍品上系着的标签上用红笔记上拍卖号牌,若流拍了就写pass。

拍卖支付情况 大盖茨比拍卖行向卖家收取20% 的佣金,向买家收取21% 的佣金,同时买家要向政府缴纳7% 的税。红色男爵拍卖行由于他们的拍品是购买的, 因此不对卖方收取佣金,只向买方收取15% 的佣金, 而且会对些拍品免税。红色男爵收支票和现金,从来不接受买家用信用卡支付。买家登记时必须带上支票本和现金,因为在竞买成功后需即刻支付,而不是整场拍卖会后结算。对于竞买后不支付的情况,红色男爵将永远对该买家关闭大门。拍卖行经营近四十年来,基本上没有出现过拒付的现象。A&O 拍卖行的买方佣金比例是15%-21%,具体收多少,要视这个人是现场竞得还是在网上竞买,以及他们的支付方式。所有这三家拍卖行的买方必须缴纳税收,除非他们持有免税文件。在这里佣金不是拍卖行竞争的主要因素,而是他们手里拥有的拍品,买方的需求才是关键。

鉴定、评估与服务大盖茨比有专业工匠队伍,修复古董家具和油画。提供评估和估值,不提供认证保险评估。客户可以自己联系注册评估师。对于那些居住在佐治亚州的人,大盖茨比为他们推荐最符合行业标准的注册评估师。估价是在展示厅现场进行的。对于居住在亚特兰大的而且其物品便于运输的人,他们可以和大盖茨比商议安排估值;对于物品不能运输的或者不住在亚特兰大的人,他们可以发电子邮件描述物品的特点和历史,并附带清晰的照片。

A&O 拍卖行竞买人竞得拍品后,按照公司规定的时间为5 个工作日提取拍品;对于居住在外州和外国的买家,为10 个工作日。他们会在A&O 公司提供的运输公司中选择一家,拍卖行打包运输。

特色经营为中小拍企生存之道

美国中小拍卖行恪守着自己的独特经营方式,最根本的原因是他们拥有与众不同的拍品,佣金高下、售后服务、拍卖方式等都不是竞争的主要因素。中国的中小拍卖企业无法拷贝美国的拍卖企业,因为中美实际情况有太多的差异,但他们的经营理念和经营方式非常值得我们学习。这种国际化的经营体现在拍品来源、买方和卖方的构成、全球网络的充分利用。所以,拍卖行业国际化的理念在技术方面的体现主要是网络的运用。利用网络平台征集和发布拍品信息,通过网络拍卖方式销售拍品。在中国拍卖行业的信任机制没有建立起来的当下, 更深层次地挖掘拍品资源,利用网络方式拍卖或许是一个比较客观的选择。

综观苏富比、佳士得拍卖的国际化道路,目前,我国内地拍卖企业的“国际化” 是需要向国际大公司不断学习,增加海外收藏客户对内地拍卖行的信任度, 并将企业品牌做到海外。

陕西拍卖

您手机里的陕西拍卖

扫一扫,把“陕西拍卖”装进口袋
即时资讯,尽在掌握